Case — Handelsbedrijf in industriële machines
Structuur aanbrengen in de inkoop van industriële machines via outbound
Situatie
Dit bedrijf is actief in de inkoop en verkoop van industriële machines. Verkoop vindt plaats via een externe veilingpartner met bereik door heel Europa. Dat kanaal functioneerde goed. Het grootste risico zat niet aan de verkoopkant, maar aan de inkoopkant: zonder voldoende machines in de hal valt het hele verdienmodel stil.
Voor outbound werd de instroom van machines grotendeels bepaald door het bestaande netwerk van de eigenaar en via-via contacten. Dat werkte, maar was niet structureel en sterk afhankelijk van toeval. Na een eigenaarswissel werd duidelijk dat deze aanpak op termijn kwetsbaar was.
Waarom advertising geen oplossing was
Er is gekeken naar advertising als alternatief, maar dat bleek in de praktijk niet geschikt. Er was nauwelijks relevant zoekvolume op termen rondom het verkopen van industriële machines. LinkedIn Ads zijn getest met een beperkt budget, gericht op exact dezelfde doelgroep als outbound, maar leverden geen concrete aanvragen op. Advertising was daarmee geen betrouwbaar kanaal voor deze situatie.
Aanpak
Er is gekozen voor outbound met een duidelijke focus: inkoop van machines. Geen verkoopboodschap, maar een relevant aanbod voor bedrijven die machines wilden afstoten of liquideren.
De aanpak bestond uit:
scherpe afbakening van de doelgroep (metaal- en productiebedrijven)
e-mail en LinkedIn outreach met één duidelijke boodschap
lage volumes en hoge relevantie
consistente opvolging
een overzichtelijk systeem voor opvolging, afspraken en trajecten
Outbound werd ingericht als een doorlopend proces, niet als tijdelijke actie. Er is gewerkt met één agent, circa 50 e-mails per dag en één LinkedIn-account.
Resultaat
Over een periode van twaalf maanden (jan–dec 2025) ontstond een stabiele instroom:
circa 45 aanvragen
ongeveer 20 transacties
deals variërend van €50.000 tot ruim €1.000.000
meerdere terugkerende klanten
De eerste maanden waren rustig, wat paste bij de opbouw en optimalisatie van het systeem. Daarna groeide de instroom voorspelbaar. Op momenten is outbound zelfs bewust afgeremd, omdat de operationele capaciteit werd bereikt.
Waarom dit werkte
Outbound werkte hier omdat meerdere factoren klopten:
een helder en aantrekkelijk aanbod (wij kopen, niet verkopen)
een duidelijke en afgebakende doelgroep
timing en context die aansloten bij de praktijk van de bedrijven
consistente opvolging en discipline
controle over volume en capaciteit
Wanneer dit niet zou werken
Deze aanpak zou minder geschikt zijn wanneer:
het aanbod onduidelijk of te breed is
er geen ruimte is om opvolging serieus op te pakken
outbound wordt gezien als snelle truc in plaats van proces
er geen bereidheid is om keuzes te maken in doelgroep en volume
Relevantie voor Scalixor
Deze case vormt de praktijkbasis van de aanpak van Scalixor. Niet omdat elk traject er precies zo uitziet, maar omdat hier zichtbaar wordt hoe outbound werkt wanneer het als systeem wordt ingericht: gecontroleerd, doelgericht en afgestemd op het businessmodel en de capaciteit van het bedrijf.
